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3 moyens d’affirmer son avantage concurrentiel
L’avantage concurrentiel est un facteur de réussite que l’entreprise doit maîtriser mieux que la concurrence pour pouvoir en tirer une meilleure position sur le marché et sortir du lot.
Être premier sur un marché ne signifie pas être le leader. Il suffit qu’un concurrent s’approprie votre concept en l’améliorant et les consommateurs se dirigeront vers la meilleure offre. Il faut donc trouver le meilleur produit qui réponde précisément à un réel besoin du marché.
Par exemple : Airbnb n’était pas la première plateforme sur le créneau de la location entre particuliers, c’était VRBO (créée en 1995) qui proposait déjà aux internautes de mettre en ligne des annonces de location de maison de vacances. Concernant Facebook, il y avait Friendster (2002) et MySpace (2003) qui étaient les premiers réseaux sociaux. Ou encore Yelp qui n’était pas le premier à laisser des avis sur les restaurants et autres commerces locaux car apparu après Citysearch.
Il distingue deux types d’avantage concurrentiel :
un avantage concurrentiel orienté client dans une stratégie de différenciation avec le marché
un avantage concurrentiel orienté de façon interne à l’entreprise avec une stratégie de domination du marché par les coûts.
Ici on va s’attacher au premier type : la stratégie de différenciation.
Pour identifier son avantage concurrentiel, établissez votre matrice SWOT (Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Threats ou forces, faiblesses, opportunités, menaces) pour surveiller votre activité interne et apporter des solutions.
Nous vous donnons X moyens d’affirmer votre avantage concurrentiel :
Répondre à un besoin actuel du consommateur
Cela passe par une analyse de son marché potentiel pour mettre en accord votre offre et la demande :
Qui sont vos consommateurs cibles ?
Quelle est la nature de leurs besoins essentiels ?
Comment se structure votre marché ?
Qui sont vos concurrents et leurs offres ?
La concurrence évaluée peut être directe comme indirecte dans la mesure où certaines entreprises ne produisent pas les mêmes produits que vous, mais répondent aux mêmes besoins. Elles visent la même cible mais elles apportent des solutions différentes.
Adopter un bon positionnement
Après avoir effectué une segmentation de votre marché, vous choisirez la cible qui vous permettra de définir votre stratégie et donc votre positionnement.
Si votre positionnement est d’abord clairement identifiable, les consommateurs pourront commencer à réfléchir si vous êtes pertinent ou pas pour eux. Ce n’est qu’après seulement que vous pourrez envisager la capacité à proposer une approche différente et différenciante vis-à-vis de votre concurrence.
Voici 7 conditions gagnantes pour définir un positionnement gagnant :
Source : fredericgonzalo.com
En vous posant ces questions, vous construirez ainsi votre identité de marque.
Plus vous vous spécialisez, plus vous serez reconnu comme expert et plus vous serez reconnu comme la référence aux yeux de vos clients.
Bien concevoir sa chaîne de valeur :
Schéma de Porter
La chaîne de valeur est l’outil d’analyse pour schématiser l’imbrication des activités créatrices de valeur en distinguant :
les activités premières ou de base : logistique interne, production, logistique externe, marketing et ventes, services
les activités de soutien ou de support : infrastructures de l'entreprise, gestion des ressources humaines, développement de la technologie, approvisionnement.
En affectant les ressources de manière plus efficace tout au long de cette chaîne, l’entreprise pourra se positionner par rapport aux produits ou aux services des concurrents.
M. Porter a condensé cette analyse dans un modèle générique composé de neuf grandes fonctions génératrices de valeur : cinq activités de base et quatre activités de soutien.
Le coût lié à ces activités rapporté à la part de valeur qu’elles dégagent pour le client final, permet de mettre en lumière les sources potentielles de l’avantage concurrentiel de l’entreprise et surtout de prendre les décisions qui vont permettre de le conserver dans le temps.
L’avantage concurrentiel ainsi identifié doit remplir certaines conditions : il doit être durable et défendable à moyen terme et perçu comme important par les consommateurs.
Cependant, l’avantage concurrentiel disparaît dès que de nouveaux produits plus innovants et performants apparaissent sur le marché. Il n’est souvent que temporaire à cause d’un manque de moyens (techniques, financiers ou humains) soit par une mauvaise analyse de l’évolution du secteur et de son environnement.
C’est la raison pour laquelle, l’entreprise doit mettre en place une stratégie adéquate pour le rendre durable et rester ainsi compétitive par rapport à ses concurrents.