Comment prospecter efficacement sur les réseaux sociaux

Dans le monde numérique d'aujourd'hui, il est difficile de trouver une personne qui n'utilise pas les réseaux sociaux. Nous passons en moyenne 2 heures et 22 minutes par jour sur nos réseaux selon Global Web Index. Ainsi, investir dans la génération de prospects via les médias sociaux (utiliser le social pour la prospection de nouveaux prospects) est extrêmement efficace lorsqu'il est bien effectué.

Rechercher et identifier vos prospects

Avant même de commencer à discuter avec vos prospects, faites un peu de recherche en ligne pour dresser une liste du type de clients que vous recherchez. La génération de leads sur les réseaux sociaux ne signifie pas que vous sélectionnez et envoyez un message au hasard à un compte associé à votre pitch. Une fois que vous tombez dans le spam, vous avez déjà échoué.

Trouvez des prospects semblables à ceux que vous avez déjà et à ceux que vous aimeriez avoir, mais qui risquent d’être un peu plus difficiles ou qui semblent hors de portée. Vous ne savez jamais ce qui peut arriver lors de la prospection via les médias sociaux, et puisque cette méthode développe un argumentaire sur mesure pour votre prospect, chaque tentative constitue une excellente pratique ou un business futur.

Prenez votre liste de prospects et découvrez leurs profils de médias sociaux sur les différentes plateformes existantes. Vous voudrez certainement vous pencher sur les trois grands domaines que sont Twitter, Facebook et Instagram. Vous pouvez simplement taper leur nom dans les champs de recherche de ces sites ou accéder directement au site Web du prospect, où il est probable qu’ils seront déjà liés.

Pour aller plus loin, cherchez qui sont les personnes avec lesquelles vous voulez parler.

Consultez les sections « Notre équipe » ou « À propos de moi » du site Web d'un prospect pour trouver des biographies et des informations sur les principaux acteurs de l'entreprise. Vous devriez voir s'ils ont leurs propres profils de médias sociaux à suivre et assurez-vous d'inclure LinkedIn dans ce type de recherche.

N'utilisez pas les médias sociaux comme lieu d’introduction de votre solution

Les médias sociaux sont fantastiques pour la génération de leads et le premier contact. Cela dit, il devrait (presque) toujours être utilisé avec d’autres méthodes.

Souvent, les décideurs ne prennent qu'une méthode au sérieux. Ce qui signifie, qu’ils peuvent ne pas répondre aux messages sur LinkedIn, mais répondre aux emails. (Et vice versa.)

En utilisant 3 ou 4 méthodes de sensibilisation différentes, vous saturez suffisamment votre pool de leads pour maximiser la réponse. L’utilisation de la génération de prospects sur les réseaux sociaux est un bon début, mais nous vous recommandons de brancher ces données dans un outil et de combler les lacunes (adresse physique, email, etc.).

Par exemple, vous pouvez certainement faire de bonnes recherches préliminaires sur les pistes potentielles via les réseaux sociaux, leur envoyer un e-mail froid puis demander un ajout sur LinkedIn. Le fait que vous ayez maintenant identifié et suivi votre prospect sur les médias sociaux ne signifie pas que vous êtes prêt à dialoguer avec eux ou que vous avez un argumentaire bien développé. N'oubliez pas que la génération de leads sur les réseaux sociaux n'est pas l'équivalent dans le monde numérique des appels à froid au téléphone. Cette stratégie signifie plus de travail pour un argumentaire personnalisé afin d’augmenter vos chances de gagner des affaires.

A ce stade, vous souhaitez avoir une idée des comportements des médias sociaux de votre prospect. Observez quand et comment ils choisissent de s’engager en ligne à travers leurs profils. Sont-ils plus actifs en début de matinée ou ont-ils tendance à poster plus activement après la journée de travail ?

Les autres comportements à prendre en compte sont le type de messages et d'informations qu'ils mettent en ligne. La majorité de leurs messages sont-ils recyclés à partir d'autres comptes de médias sociaux ou adoptent-ils une approche personnelle plus active et partagent-ils leurs opinions et leurs idées avec leurs abonnés ?

Le fait de savoir quand votre prospect se connecte aux médias sociaux vous indiquera également à quel moment vous devriez interagir avec eux pour votre argumentaire. Il est difficile de savoir combien de messages une personne ou une entreprise reçoit quotidiennement ou à quelle fréquence ils vérifient leur boîte de réception, mais ils sont plus susceptibles de voir votre message s’ils interagissent déjà activement en ligne au moment où vous l’envoyez.

Ayez un pitch unique

Il est important de penser à chaque ligne du message initial que vous leur envoyez et de planifier l’adaptation de votre argumentaire selon la manière dont votre prospect utilise les médias sociaux. Peut-être ont-ils récemment publié un blog sur les types d'outils et de services qu'ils utilisent pour assurer la continuité de leurs activités, et vous savez par quel moyen ils peuvent le faire mieux.

Des notes telles que celles que vous auriez prises au cours de vos étapes de recherche sont la clé pour construire votre argumentaire. Réfléchissez à la manière dont vous pourriez utiliser personnellement les réseaux sociaux ou les listes d'entreprises en ligne et passez en revue les sites afin de trouver une entreprise capable de fournir les services dont vous avez besoin. Mettez-vous à la place de votre prospect.

Quels besoins pensez-vous que votre client potentiel a et quels services pouvez-vous fournir pour les aider à être meilleurs dans ce qu'ils font ? Même si c’est la base de votre stratégie de présentation, n’oubliez pas de la personnaliser. Dans le monde des médias sociaux, les gens apprécient le facteur humain derrière les profils numériques et personne ne veut avoir l’impression de se faire avoir par un bot.

Les conversions proviennent de conversations qui comptent

Lorsque l’intérêt des médias sociaux est d’être social, vous ne pouvez pas vous adresser à un client potentiel avec un argument de vente scripté général que vous pouvez utiliser sur n'importe qui.

Vos prospects sont-ils déjà influencés par les réseaux sociaux ? Est-ce qu'ils écrivent des blogs sur le site Web de leur entreprise ou participent à des thèmes de hashtag communs comme #MotivationMonday ? Ce sont d'excellentes occasions d'engager une conversation.

Il est très probable que votre client potentiel aimerait recevoir des commentaires sur son blog ou discuter plus avant des questions qu’il couvre. Ce que vous devez vous assurer, c'est que vous êtes sincère à ce sujet. De nos jours, la plupart des gens peuvent comprendre tout un argumentaire de vente et sont moins susceptibles d’être réactifs s’ils estiment que c’est la seule raison pour laquelle vous les avez contactés.

Rappelez-vous que vous devez présenter quelque chose de valeur à votre client potentiel. Ainsi, vous pouvez utiliser des conversations qui vous aident à mieux les comprendre. Si vous avez un réel intérêt pour le contenu ou les publications qu’ils créent, partagez-les à nouveau s’ils correspondent aux valeurs et aux intérêts de votre entreprise.

L’authenticité de votre voix et la valeur que vous représentez pour votre prospect en tant que contact sont le moteur de la conversation et, espérons-le, de la conversion.

Utiliser les médias sociaux pour mettre en valeur vos propres valeurs

Inversons les rôles pendant une seconde. N’oubliez pas que les clients potentiels peuvent aussi venir à vous de façon organique. Même basé sur vos propres messages de médias sociaux. Avez-vous des échanges ouverts et réguliers avec vos clients via vos réseaux sociaux ? Est-ce que vous écrivez vos propres articles de blog qui sont pertinents pour votre secteur d’activité ?

Lorsqu'il y a un potentiel de conversion, ne doutez pas qu'un prospect vous recherchera pendant qu'il prend sa décision. Plus vous présentez d'activité sur les médias sociaux, plus vous devenez authentique lorsque vous contactez des prospects via les mêmes plates-formes que vous utilisez quotidiennement.

Pour montrer la valeur de vos services, vous devez mettre en valeur les relations que vous avez déjà avec vos clients actuels. Si l'un de vos clients annonce une excellente nouvelle ou une réalisation exceptionnelle, vous devriez relancer cette annonce dans un message sur les réseaux sociaux. Cela montre que vous vous souciez vraiment des relations que vous entretenez au sein de votre réseau et du succès de ceux avec qui vous travaillez.

Plus vous présentez d'activité sur les médias sociaux, plus vous devenez authentique lorsque vous contactez des prospects via les mêmes plates-formes que vous utilisez quotidiennement.

Pour réussir à vous connecter et à interagir avec vos prospects via les médias sociaux, vous devez montrer que vous pouvez présenter les services et la valeur que vous offrez sur les différents réseaux sociaux que vous utilisez.

Si vous voulez aller encore plus loin, envisagez d’endosser votre prospect par le biais de vos propres canaux de médias sociaux, car ils ont fait quelque chose que vous jugez utile pour votre réseau. Quelle meilleure façon de vous présenter à une entreprise que de complimenter ce qu'elle fait ?

L’optimisation de votre processus de vente

Même si le processus ci-dessus peut sembler assez long, il peut en réalité réduire le temps consacré à votre processus de vente car vos recherches initiales et vos premières conversations contribuent à la sécurisation de votre première réunion de vente officielle.

Les médias sociaux sont un excellent outil dans le processus de vente pour bâtir votre réputation et afficher facilement et rapidement les services que vous fournissez. Vos propres profils de réseaux sociaux peuvent fournir la validation dont un prospect a besoin pour avancer.

Assurez-vous donc que vous êtes social, authentique et que vous parlez. Vous n’obtiendrez pas de conversions si votre activité est obscure et non identifiable. Mais vous pouvez le faire en personnifiant vos valeurs et vos services de manière transparente et authentique.