Les 9 secrets pour mettre en place son plan Go To Market

Dans notre première partie, nous avons discuté de la façon d’identifier votre client et de l’importance de confirmer qu’il est prêt à acheter votre produit. Il est maintenant temps d’utiliser ces informations pour élaborer votre plan go-to-market et votre stratégie de commercialisation. Votre plan représente vos objectifs à long terme et votre stratégie pour les atteindre. Votre stratégie de commercialisation décrit comment vous allez faire évoluer votre produit tout au long de son cycle de vie. Essayez de le garder aussi court et simple que possible, tout en soulignant les nuances de ce qui rend votre produit spécial.

En utilisant le cadre suivant, vous devriez être capable d’élaborer une stratégie complète qui vous aidera à percer le marché que vous recherchez.

Voici donc 9 étapes qui vous aideront à créer un plan go-to-market à toute épreuve et une stratégie de commercialisation puissante pour accélérer votre croissance.

1. Quel est votre business case ?

Pourquoi lancez-vous ce produit maintenant et qu'espérez-vous en tirer ?

Le début de votre stratégie de commercialisation devrait expliquer comment ce produit s’aligne sur votre stratégie et vos plans d’affaires globaux. Il peut s’agir d’une brève explication de la manière dont cela se lie à vos autres offres ou de la façon dont vous abordez un nouveau marché. Quel que soit votre raisonnement, soyez précis, concis et honnête.

2. Définissez votre stratégie de marché

Où se situe votre produit sur le marché et comment allez-vous en informer les utilisateurs ?

La section suivante explique comment vous envisagez de nouer des relations avec vos clients, de créer de la valeur et d'atteindre l'objectif stratégique que vous venez d'expliquer. Certaines des choses que vous devriez couvrir ici incluent :

- Les accessoires de valeur :

Qu'est-ce qui vous différencie de la concurrence ? Pourquoi quelqu'un choisirait-il de vous faire confiance à la place de ce qui est déjà disponible et ancré dans leurs esprits ? Par exemple, vous intégrez aux outils qu'ils utilisent déjà dans leurs parcours d’achats ou de travail.

- Positionnement :

Où se situe votre produit sur le marché ? Comment voulez-vous que les gens vous perçoivent par rapport à d’autres produits ? (que vous soyez un «AirBnB de luxe» ou une «version plus abordable et plus puissante de Slack»)

- Matériel de vente et d’assistance :

Que faut-il pour soutenir et vendre le produit ? De quelles ressources, outils et soutien avez-vous besoin ?

- Parcours client :

Combien d’étapes dans le parcours d’achat de vos clients et quels sont leurs comportements avant et après l’achat ? Que devraient déjà savoir vos clients sur vous lorsqu'ils s'engagent avec votre produit ?

- Personas :

Qui utilise votre produit ? Quelles sont leurs caractéristiques et comportements spécifiques ? Essayez de limiter cela à 1 ou 2 cœur de cible afin d’être d’une précision sans faille.

- Use cases :

Comment ces personnes utiliseront-elles le produit ? Comment pouvez-vous les aider à imaginer une vie meilleure parce qu’ils sont vos clients ?

Gardez chacune de ces sections aussi courtes que possible. Le but ici est de simplement créer un tableau de la place de votre nouveau produit sur le marché et de la façon dont vous allez en parler. Vous approfondirez le « comment » derrière chacune de ces stratégies plus tard dans la stratégie de mise sur le marché.

3. Verrouillez votre stratégie de prix

Combien allez-vous payer pour votre produit et pourquoi ?

La tarification est plus qu'une simple décision financière. Bien sûr, votre structure de tarification doit avoir un sens en fonction de votre modèle commercial, mais elle indique également aux gens la valeur que vous allez offrir.

Les prix reflètent tous les autres aspects de votre stratégie de commercialisation, de votre client au marché, en passant par la manière dont vous utilisez des stratégies telles que les relations publiques, le marketing et les ventes. Ainsi, cela doit être un choix volontaire et délibéré.

Pensez au message que vous envoyez avec vos prix. Êtes-vous un produit haut de gamme qui devra être vendu de manière agressive ? Ou essayez-vous de réduire la concurrence actuelle et d'ouvrir la porte à de nouveaux clients ?

4. Créez votre plan de marketing externe

Quel type de marketing externe allez-vous utiliser pour informer les gens de votre nouveau produit ?

Le marketing est important, quelle que soit votre stratégie, mais surtout si votre produit nécessite beaucoup d’actions marketing. Si vous attendez des clients qu'ils vous trouvent via des annonces et du contenu (par opposition à ceux que vous leur vendez), vous devez accorder une attention particulière à cette section de votre plan.

- Branding :

Quelles promesses faites-vous en tant qu'entreprise, à la fois par le langage que vous utilisez pour vous décrire et par la façon dont vous vous présentez visuellement ? Si vous avez déjà une marque forte et bien établie pour votre entreprise, ce nouveau produit est-il conforme à celui-ci ?

- Génération de leads :

Comment allez-vous trouver des personnes pour devenir clients ? Il existe différentes manières de rechercher des prospects et de générer une demande pour votre produit. Quels leviers allez-vous utiliser ?

- Contenu :

Quelle valeur créez-vous pour les utilisateurs extérieurs au produit ? Le contenu est un moyen puissant de communiquer avec des clients potentiels et de leur montrer que vous êtes compétent et digne de confiance. Réfléchissez à ce que vous pouvez enseigner aux utilisateurs et à la manière dont votre stratégie de contenu peut vous aider à soutenir votre lancement avec des éléments tels que des blogposts, des vidéos, des livres électroniques et des livres blancs.

- Site de marketing :

Où se situeront les principales informations sur votre nouveau produit ? Seront-elles sur votre site principal ou sur certaines landing pages ? Comment allez-vous expliquer votre valeur rapidement et de manière suffisamment convaincante pour amener les potentiels clients à acheter ?

- Événements, publicités et RP :

Que pouvez-vous faire de plus pour intéresser les gens ? Cela pourrait signifier l’utilisation d’annonces payées, de SEA, d’hébergement ou de présentation lors d’événements et l’utilisation des relations publiques pour amplifier votre lancement dans d’autres points de vente.

5. Précisez votre stratégie de vente et les supports utilisés

Si votre produit est plus axé sur les ventes, vous souhaiterez passer plus de temps à décrire comment vous prévoyez que ce processus de vente fonctionnera. La vente n'est en aucun cas facile. Et vous voudrez vous assurer que les personnes qui représentent votre produit disposent de toutes les ressources et des connaissances dont elles ont besoin pour réussir.

Voici quelques éléments que vous devez inclure ici :

- Outils et ressources :

Comment votre équipe commerciale va-t-elle trouver, interagir et vendre à des clients potentiels ? Quels outils vont-ils utiliser pour gérer les relations et faire la démonstration du produit ? Sont-ils au courant des dernières tendances Instagram, LinkedIn et des autres canaux marketing clés sur lesquels vos clients sont actifs ?

- Acquisition de clients :

Quelle est la bonne approche pour trouver des clients ? Ventes entrantes ? Ventes sortantes ? Appel froid ? Revendeurs et partenaires ?

- Support de formation :

Comment allez-vous former l'équipe de vente afin qu'elle soit suffisamment informée et confiante pour vendre le produit en B2B ou B2C ?

6. Synchronisez votre support clients

Comment soutiendrez-vous les nouveaux utilisateurs et clients en cas de questions ou de problèmes ?

Chaque fois que vous lancez un nouveau produit, vous pouvez vous attendre à une pression supplémentaire sur votre équipe de support (surtout si vous avez réussie votre lancement et généré un trafic important).

Assurez-vous que votre équipe d'assistance est prête à toute éventualité en incluant les éléments suivant dans votre stratégie go-to-market :

- Outils :

Quels outils allez-vous utiliser pour établir et gérer des relations avec vos clients ? Avez-vous un CRM ou un autre outil que vous utilisez déjà et que vous connaissez ? Le support se fera-t-il en temps réel ou en différé ?

- Intégration et assistance :

Comment les nouveaux utilisateurs sauront-ils comment utiliser votre produit ? Avez-vous une série de stratégies d’Onboarding ou de formation prête pour eux ?

- Stratégies de rétention :

Comment vous assurerez-vous que les gens restent clients ? Comment identifier et nurturer les personnes qui semblent vouloir partir ?

- Mesure de la satisfaction :

Qu'est-ce qui vous dira que vous réussissez ? (Utilisation répétée, scores NPS, mises à niveau, etc…)

7. Sachez où votre nouveau produit s'intègre dans votre feuille de route globale

Quelle priorité ce nouveau produit aura-t-il par rapport aux autres fonctionnalités / produits / initiatives ?

La responsabilité de mettre un nouveau produit sur le marché ne prend pas fin une fois qu'il est sorti et disponible à tous. En fait, c'est généralement tout le contraire.

Chaque fois que vous lancez quelque chose de nouveau, vous ajoutez un autre élément à votre liste de choses qui doivent être priorisées. Lorsque vous commercialiserez ce nouveau produit, retiendra-t-il toujours votre attention ? Ou votre équipe va-t-elle passer à d'autres projets ?

Il y a plusieurs angles différents à considérer à ce sujet et qui devraient être abordés dans votre stratégie go-to-market :

- Priorité pour l'équipe de développement :

Comment (et dans quel ordre) les nouvelles fonctionnalités ou corrections de bugs seront-elles traitées ?

- Commentaires du marché :

Comment les plans futurs seront-ils communiqués aux clients ?

- Commentaires des employés :

Comment les autres membres de votre équipe seront-ils informés de ce nouveau produit ?

8. Décidez des mesures de réussite

Quel est l'objectif principal de ce nouveau produit et comment saurez-vous s'il est un succès ?

Chaque stratégie go-to-market a besoin d'une mesure de réussite - quelque chose que vous pouvez regarder et permettant de juger si votre produit fait ou non ce que vous vouliez qu'il fasse. Ces mesures devraient être :

- Significatif :

Est-ce lié à un objectif commercial spécifique sur lequel la plupart des gens peuvent s'entendre ?

- Mesurable :

Y a-t-il un chiffre ou un moyen de quantifier les résultats ?

- Opérationnel :

Saurez-vous voir rapidement les effets de vos changements ?

- Motivation :

Est-ce quelque chose sur lequel vous et votre équipe souhaitez travailler ?

C’est une bonne idée d’y penser dans les mêmes termes que les OKR (objectifs et résultats clés), une technique de définition d’objectifs popularisée par des sociétés comme Intel et Google.

Très schématiquement, la méthodologie OKR consiste à fixer des objectifs ambitieux à tous les niveaux de l'entreprise et pour toutes les équipes, et à opérer leur suivi quotidien grâce aux Key Results.

Avec les OKR, le « but » n'est pas de réussir à 100% à chaque fois, mais d'avoir une marge de réussite acceptable comme 60-70%. De cette façon, tout le monde est inspiré pour travailler dur, mais sait que le meilleur scénario n’est pas forcément la perfection.

9. Clarifiez votre budget et vos besoins en ressources

Comment allez-vous continuer à soutenir ce produit ?

Encore une fois, vos responsabilités ne prennent pas fin une fois que ce nouveau produit est sur le marché. Avec toutes les choses que nous avons couvertes sur la façon de développer votre produit, vous devez savoir comment vous allez le garder dans l’esprit de vos consommateurs ou utilisateurs. Cela signifie des budgets, des ressources, des engagements de temps et tout ce qui donne une bonne idée de la façon dont tout le monde devrait s'attendre à ce que ce produit ait un impact sur leur quotidien.

Mettre un produit sur le marché n'est que la moitié de la bataille

Gérer une entreprise ne doit pas être une bataille (et en fait, nous pensons que les meilleures entreprises accordent la priorité à l'équilibre).

Si vous prenez le temps de créer une stratégie go-to-market solide en suivant le cadre que nous venons de décrire, vous devriez être en mesure de faire croître votre entreprise de manière calme et plus significative. Cela peut sembler un travail supplémentaire maintenant, mais en réfléchissant à votre stratégie et en effectuant le travail dès le départ, vous jouerez aux échecs pendant que la concurrence jouera aux dames.