Préparer un plan Go-To-Market

Comment votre entreprise se connecte-t-elle avec ses clients ? Comment offrez-vous votre valeur unique à vos clients cibles ? Comment allez-vous de la connexion initiale avec un client potentiel à la réalisation de votre promesse de marque ?

La réponse à ces questions vitales définit votre plan Go-To-Market. C’est-à-dire votre stratégie de commercialisation rassemblant tous les éléments clés qui animent votre entreprise : ventes, marketing, distribution, tarification, développement de la marque, analyse de la concurrence et perspectives des consommateurs.

Il fournit un plan d'action stratégique qui explique comment atteindre vos clients cibles et mieux rivaliser sur votre marché. Les stratégies go-to-market peuvent être appliquées aux lancements de nouveaux produits ainsi qu'aux produits et services existants.

Par souci de brièveté, dans cet article, je vais utiliser le mot « produit » pour représenter tout ce que vous souhaitez lancer : un produit, un service, une offre ou une marque.

Les bases d’un Go-To-Market réussi

Commençons par les bases. Une stratégie de marché consiste en un plan d’action tactique qui décrit les étapes nécessaires pour réussir sur un nouveau marché ou avec un nouveau client. Cela peut s'appliquer à presque tout, du lancement de nouveaux produits et services à la relance de votre entreprise ou de votre marque, en passant même d'un produit actuel sur un nouveau marché.

Vous pouvez facilement y voir une version plus spécifique de votre plan marketing - un plan à portée étroite, centré sur un seul produit. Comme toute bonne stratégie, il ne s’agit pas d’un document lourd, mais d’un outil qui peut être utilisé et partagé dans l’ensemble de votre entreprise. Cela signifie que votre stratégie go-to-market doit être suffisamment détaillée pour être valable, mais suffisamment souple pour être mise à jour lorsque vous obtenez les commentaires ou retour des clients.

Une stratégie de go-to-market a plusieurs objectifs. Tout d’abord, elle explique pourquoi vous lancez votre produit, à qui il est destiné et comment vous allez vous attaquer à la tâche difficile qui consiste à amener les consommateurs cibles à s’engager avec lui et à l’acheter.

De plus, cela vous oblige à réfléchir à tous les problèmes auxquels vos clients seront confrontés lors de la présentation de votre produit. Cela vous permet de leur donner la meilleure expérience possible et de créer un climat de confiance avec eux. Comme le dit le vieil adage, il faut des années pour créer la confiance et des secondes pour la détruire. Votre stratégie vous permet de ne pas gâcher tout le dur travail que vous avez fait pour arriver là où vous êtes.

Tout ce que vous devez savoir avant de mettre en place votre stratégie Go-To-Market

Comme tout plan ou stratégie, vous devez faire un peu de recherche et le développer avant de pouvoir le mettre sur pied. Votre stratégie de go-to-market couvre beaucoup d’informations de manière concise et concise. Et avant de vous lancer et de commencer à remplir page après page, il est important d’avoir une idée précise de ce que vous faites.

Ajustement du produit au marché

Quels problèmes votre produit résout-il pour les gens et comment avez-vous validé le potentiel besoin ?

Il peut sembler évident qu'une entreprise et un produit ne réussiront que si les gens en ont besoin. Mais si l’on veut s’en tenir à l’histoire, la demande n’est pas toujours aussi facile à déterminer. En fait, une analyse récente de plus de 100 startups qui ont fermé l’année dernière a révélé que 42% ne résolvaient pas un problème client valide.

Au moment de mettre au point votre stratégie de commercialisation, approfondissez-le « pourquoi » qui vous a conduit à créer ce produit. Comment savez-vous que vos utilisateurs le souhaitent et en ont besoin ? Avez-vous testé et validé l'idée avec de vraies personnes ?

Dans cette optique, essayez de réfléchir à long terme à vos objectifs stratégiques. Comment votre produit va-t-il changer et s'adapter ? Que voulez-vous voir arriver dans 6 mois ou un an ?

Cible et consommateurs

Qui va acheter votre produit, que savez-vous d'eux et comment votre stratégie les prend-il en charge ?

Avant de pouvoir élaborer votre stratégie go-to-market, vous devez savoir qui est exactement votre client. Cela signifie à la fois des connaissances de haut niveau, telles que des informations démographiques de base, et des connaissances spécifiques de votre client idéal : leurs désirs, besoins, passions et préférences.

Pour ce faire, divisez votre question en plusieurs niveaux. Premièrement, quels sont vos marchés cibles ? Quelle est leur taille, quelle est leur composition en termes de pouvoir d’achat ?

Ensuite, quels sont vos clients idéaux sur ces marchés ? Est-ce que leurs groupes ou segments spécifiques sont plus susceptibles de vouloir votre produit ?

Enfin, que savez-vous du marché et de vos clients qui soutiennent votre stratégie ? Comment ce que vous savez et les personas que vous avez créés appuient-ils votre vision à long terme ?

Pendant que vous traversez tout cela, essayez d’être spécifique et personnel. Plus vous pourrez créer des profils de clients réalistes, mieux vous pourrez prendre des décisions concernant la manière de les contacter, de leur parler et, éventuellement, d’en faire des clients.

Paysage concurrentiel

Qui d'autre est sur le marché et comment vont-ils réagir à votre arrivée ?

Une stratégie go-to-market est une stratégie qui doit constamment changer et s’adapter. Vous devez donc bien comprendre à quoi le marché ressemble maintenant, ainsi qu’une très bonne idée de son évolution dans un proche avenir. Quelles sont les tendances du marché (ou à l’horizon) qui affecteront votre lancement et le succès de votre produit ? Qui sont les principaux concurrents et comment vont-ils réagir à votre lancement ?

Distribution

Comment et où distribuerez-vous votre produit ?

Plus précisément, lorsque les clients souhaitent acheter chez vous, comment s’y prendront-ils ? Est-ce un produit physique dans un magasin (si oui, comment l'obtenez-vous là) ? Est-ce sur votre propre site de commerce électronique ou un tiers ? Ou est-ce un logiciel qu'ils téléchargent directement de vous ? Veillez à prévoir et organiser totalement la distribution de votre produit.

Analyser vos clients

Vos clients répondront-ils mieux au marketing ou aux ventes ?

Si ces deux sont souvent complémentaires, ce sont aussi des contrepoids. Comme l'explique Mark Leslie, professeur à Stanford, plus vous avez de potentiel marketing, moins vous avez besoin de ventes, et inversement. Vous devez connaître votre client et savoir à quelle approche il réagit de manière plus positive. Dans certains secteurs, les techniques de vente traditionnelles semblent « difficiles » pour les clients, alors que dans d’autres, c’est ce qu’ils attendent.

Pour comprendre cela il vous faut examiner quelques facteurs :

• Prix : Combien de ventes devez-vous faire ? Des prix plus élevés et des décisions économiques plus larges pour les clients sont mieux adaptés aux ventes qu'au marketing.

• Taille du marché : Ciblez-vous un grand nombre de clients pour lesquels la vente directe serait inefficace ? Ou un petit groupe qui a besoin de plus d’attention avant de prendre une décision ?

• Complexité du produit : Avez-vous besoin d'un ou plusieurs commerciaux pour expliquer les caractéristiques et les avantages aux clients potentiels ? Ou est-ce suffisamment explicite pour que ceux qui l'achètent puissent commencer à l'utiliser tout de suite ?

• B2B ou B2C : Vendez-vous à des entreprises ou à des particuliers ? Dans la plupart des cas, les individus seront mieux adaptés aux campagnes marketing, tandis que les entreprises devront être accompagnés.

• Relations : Votre succès repose-t-il sur l'établissement d'une relation à long terme avec un client ? Les ventes vous aident à communiquer plus régulièrement avec les gens, tandis que le marketing vous met en face de ceux-ci quand ils ont besoin de vous.

Savoir quelle approche vous allez adopter fait partie intégrante de la conception de votre stratégie Go-To-Market et vous indiquera vos priorités et la manière dont vous exécuterez votre plan.